阳把府门前的石狮子染得通红，可守门的老仆却愁眉苦脸，府外聚了十几个百姓，手里举着写满字的木牌，声音不大却字字扎心：“平原君要地不要民，还我良田！”

府内，平原君赵胜正对着一桌子饭菜没胃口。刚收到消息，他养的三千门客，这半个月走了快一百个，连最得力的谋士公孙龙都递了辞呈，理由就一句话：“君上只谈道义，不谈实惠，门客们也要养家。”

他捏着公孙龙的辞呈，手指发白，自己贵为赵国公子，一向以“礼贤下士” 闻名，给门客们管吃管住，还常说 “我们为赵国出力，别谈钱，伤感情”。可现在呢？百姓闹上门，门客往外走，连赵王都派人来问：“你府里的事要是闹大，秦国趁机来犯，怎么办？”

《资治通鉴》后来提过这事：“平原君家楼临民家，民家有躄者，盘散行汲。平原君美人居楼上，临见，大笑之。” 虽说是讲 “美人笑跛子” 的后续，但本质和这次一样，他总觉得“谈利益” 掉价，结果把 “不说透的利益” 变成了扎人的刺。

我们是不是也这样？和朋友合作做事，不好意思谈分成，心里却总嘀咕“我是不是亏了”；帮人忙不敢提要求，对方没表示又觉得 “他是不是不把我当回事”；连家人分东西，都怕说 “我想要这个” 显得自私。可最后呢？猜忌像野草一样长，好好的关系慢慢就淡了。

那平原君后来是怎么把“快散架” 的关系拉回来的？他又是怎么学会 “把利益摆上台面”，还成了六国抗秦的关键人物？今天我们就来讲讲他的故事，看看“敢谈利益” 到底有多重要。

01

平原君赵胜是赵惠文王的弟弟，一辈子就想两件事：一是把赵国护好，不让强秦欺负；二是把天下贤才聚到身边，让赵国更有底气。

他对门客是真大方，邯郸城里最好的宅子给门客住，自己吃什么就给门客送什么，遇到门客家里有难处，还会悄悄送钱。《资治通鉴》里说他“喜宾客，宾客盖至者数千人”，那时候各国的谋士，都以能进平原君府为荣。

他还有股子硬气：秦国想拿十五座城换赵国的和氏璧，赵王怕得罪秦国，是他站出来说“臣愿带蔺相如去秦国，要么拿回城池，要么保住璧”；后来秦国攻打赵国，也是他四处奔走，想联合其他国家一起抗秦。

可他有个死穴：总觉得“谈利益” 是小家子气的事。门客问 “以后立功了有什么赏”，他说 “我们为赵国做事，还能少了你的好处？”；

百姓租他的田，问 “今年收成不好，能不能少交些租子”，他让管家说 “平原君是为了帮大家，别谈租子的事”。他以为 “不谈利益” 是顾全大局，却没料到，不说透的利益，反而成了关系里的隐患。

那年秦国开始攻打赵国的边境，赵王急得睡不着觉，找平原君商量：“秦国太强，我们得找其他国家帮忙，你去联络韩、魏、楚，看看能不能合纵抗秦。”

这是保住赵国的好机会，也是平原君证明自己的机会。他手下的谋士分成两派：一派说“得跟各国谈清楚，合纵成功了，赵国愿意把秦国的战利品分三成给大家，这样他们才会出兵”；另一派说 “合纵是为了抵抗强秦，保卫天下，跟各国谈利益，会让人觉得我们赵国小气”。

平原君想都没想，选了后一派，他觉得“以道义号召诸侯” 才体面，谈利益会拉低自己的格局。他还跟谋士们说：“我去见各国国君，就说‘秦国残暴，若不联手，迟早大家都要被灭’，他们肯定会答应的。”

现在回头看，他选这条路，不全是为了“体面”，更多是怕“谈利益” 被拒绝，丢了赵国的面子。可他没明白，诸侯们关心的不是 “道义”，是 “合纵对自己有没有好处”。这种 “回避利益” 的选择，让他后来碰了个大钉子。

02

平原君先去了魏国，见了魏安釐王。他唾沫横飞地讲了半天“秦国的野心”“合纵的重要性”，可魏安釐王只是笑着点头，最后说 “寡人知道了，会跟大臣们商量商量”，就把他打发走了。

他没气馁，又去了韩国，结果韩桓惠王更直接：“赵国离秦国近，秦国打赵国，我们韩国还能缓一缓。要是我们出兵帮赵国，秦国转头打我们，谁来帮韩国？”

跑了一个多月，韩、魏、楚三国，没一个明确说“愿意出兵”。更糟的是，他收到家里的消息：门客又走了两百多个，管家说 “门客们说，跟着君上干，看不到好处，还不如回家种地”；还有百姓闹得更凶了，说 “平原君忙着跟诸侯谈‘道义’，不管我们的死活”。

《资治通鉴》里记载他这次合纵“初不得志”，其实他心里清楚，不是 “不得志”，是自己错了，错在以为“道义能当饭吃”，错在不敢跟诸侯谈 “合纵能给他们带来什么好处”，错在不敢跟门客、百姓谈 “你们能得到什么”。这种 “不敢谈”，让他把一手好牌打得稀烂。

平原君回到邯郸，整天躲在书房里不出来。有天晚上，公孙龙（就是之前递辞呈的谋士）又来找他，这次没提辞职，只带了一壶酒，说：“君上，我给您讲个故事吧，有个商人，卖布却不敢说价钱，顾客问他多少钱一尺，他说‘你看着给’，结果顾客给的钱少，他赚不到，顾客还觉得他故意抬价，最后布没卖出去，顾客也走了。”

平原君愣了愣，突然明白过来：“你是说，我就像那个商人，不敢谈利益，结果大家都不满意？”

公孙龙点点头：“君上，不是谈利益伤感情，是不谈利益才伤感情。门客跟着您，要的是‘能养家、有前程’；百姓租您的田，要的是‘能活命、有奔头’；诸侯跟您合纵，要的是‘能保国、得好处’。您把这些摆上台面，大家心里清楚，才不会猜忌。”

那天晚上，平原君一夜没睡。他翻出《商君书》，看到里面写“利出于地，则民尽力；名出于战，则民致死”，突然想通了：商鞅在秦国变法，就是把 “耕有田、战有爵” 的利益说透了，才让秦国民心齐、军队强。

第二天一早，他就把管家叫过来：“把所有门客的名单拿来，跟他们一个个谈，立功了给多少赏、升什么职，都写清楚；再把租我田的百姓叫来，收成不好的，今年租子免一半，以后收成好了，我们按比例分，都写在文书上。”

没几天，走了的门客回来了一大半，百姓也不闹了，府外又恢复了往日的热闹。《资治通鉴》里说他“后宾客益盛”，其实是他终于明白：敢谈利益，才是对大家最坦诚的尊重。

03

转机来得很快。公元前266 年，秦国又开始攻打赵国，赵王再次让平原君去合纵。这次平原君学聪明了，他先跟韩、魏两国谈：“秦国要是灭了赵国， next 就是你们。

+我们合纵，赵国出三万兵，你们各出两万，打赢了，秦国的城池，赵国要两座，你们各要一座，战利品我们平分。”

韩、魏两国国君一听，觉得划算，当场就答应了。平原君又去了楚国，见了楚考烈王，刚把“合纵能保楚国、得城池” 的利益说清楚，楚考烈王也快答应了。

可就在这时，意外发生了，他带的一个门客，叫李同，突然站出来说：“君上，您跟楚王谈得这么清楚，可跟我们门客还没谈呢！这次去秦国打仗，我们要是死了，家里人怎么办？”

这话一出，楚考烈王愣了，其他门客也跟着附和：“是啊，君上，您得给我们个说法！”

平原君心里一慌，他光顾着跟诸侯谈利益，忘了跟门客谈“打仗的好处和保障”。楚考烈王看着他，笑着说：“平原君，您要是连自己的门客都安抚不好，我们合纵的事，是不是再想想？”

平原君看着眼前的门客，又看看楚考烈王，后背直冒冷汗，他知道，要是现在谈不拢，不仅合纵的事黄了，赵国就真的危险了；可要是答应门客的要求，又怕楚考烈王觉得他“只顾自己人，不顾诸侯”。

更糟的是，他听说秦国的使者也在郢都，要是知道他们合纵出了岔子，肯定会趁机挑拨。他该怎么跟门客谈利益？又该怎么说服楚考烈王？

04

平原君深吸一口气，没慌，他想起公孙龙说的“把利益摆上台面，就没什么好猜忌的”。他转头对楚考烈王说：“楚王，臣先跟门客把话说清楚，再跟您谈合纵的事，您看行吗？”

楚考烈王点点头，想看看他怎么处理。平原君对着门客们说：“这次打仗，愿意去的，家里人由我府里供养，每月给五十石粮食；要是立了功，按功劳大小给赏；要是牺牲了，家里人一辈子不用交租，孩子还能进赵国的学堂读书。这些，我现在就跟你们写文书，签字画押。”

门客们一听，都安静了，他们要的不是多高的赏赐，是“自己的付出能有回报，家人能有保障”。李同第一个站出来：“君上，我愿意去！” 其他门客也跟着附和：“我们都愿意去！”

楚考烈王看着这一幕，笑着说：“平原君，你这才叫会做事。连自己人都能坦诚相待，跟你合纵，寡人放心。”

可就在这时，秦国的使者突然闯了进来，对着楚考烈王喊：“楚王，您要是跟赵国合纵，秦国就跟楚国断交，还要派兵攻打楚国！”

平原君的心又提了起来，他知道，楚考烈王最怕的就是秦国，要是被使者这么一吓，之前的努力就全白费了。他看着楚考烈王，心里也犯嘀咕：“我这么坦诚谈利益，真的能成吗？”

05

没等楚考烈王开口，平原君就走到秦国使者面前，笑着说：“使者大人，您别吓唬楚王了。您说说，秦国要是攻打楚国，能得到什么好处？楚国地大物博，您就算打下来，也得派兵守着，耗费多少人力物力？可要是秦国不打楚国，跟我们六国一起和平相处，大家互通有无，秦国能赚多少好处？”

他又转头对楚考烈王说：“楚王，秦国使者说‘断交、攻打’，其实是怕我们合纵。您想想，要是我们六国合纵，秦国就不敢随便欺负任何一个国家，楚国就能安安稳稳地发展。而且，我们合纵成功了，还能一起跟秦国谈‘通商的利益’，楚国的丝绸、茶叶，能卖到秦国去，您说划算不划算？”

楚考烈王听着，点了点头：“平原君说得对，跟六国合纵，比跟秦国对抗划算多了。” 他转头对秦国使者说：“你回去告诉秦王，寡人决定跟赵国合纵，要是秦国敢来攻打，我们六国就一起对抗秦国！”

秦国使者气得脸色发白，却也没办法，只能灰溜溜地走了。当天，楚考烈王就跟平原君签了合纵协议，还派了三万兵跟着平原君回赵国。

《资治通鉴》记载这次合纵“六国兵合，秦兵乃退”，其实不是六国的兵有多强，是平原君把“合纵的利益” 摆得太清楚了：诸侯们知道 “合纵能保国、得好处”，门客们知道 “打仗能养家、有前程”，大家心里都没猜忌，才能一起出力。

06

回到赵国后，平原君带着六国的军队，成功击退了秦国的进攻。赵王高兴得亲自到城外迎接他，说：“你这次立了大功，想要什么赏赐，寡人都给你！”

平原君摇摇头，说：“臣没什么想要的，就是想跟大王说，以后赵国不管是跟诸侯合作，还是跟百姓相处，都要敢谈利益。谈利益不是自私，是坦诚；把利益摆上台面，大家才不会猜忌，关系才能长久。”

从那以后，平原君更把“谈利益” 当成了维护关系的法宝：门客们立了功，他当天就兑现赏赐，从不含糊；百姓租他的田，每年收成下来，都会按之前约定的比例分利，哪怕自己少赚点，也不亏待大家；

后来赵国和齐国合作通商，他更是提前跟齐国谈好 “货物关税怎么分、利润怎么算”，两边都满意，合作了十几年都没闹过矛盾。

他一直活到七十多岁，去世的时候，赵国的百姓都来送他，手里捧着自家种的粮食、织的布，哭着说：“平原君从不亏我们，我们舍不得他走啊！” 门客们更是自发为他守墓三年，有人说：“跟着君上，我们不仅能养家，还能活得敞亮，这份恩，我们记一辈子。”

《资治通鉴》里评价他“名冠诸侯，而能以利和人，此赵国所以安也”，意思是平原君能在诸侯中名声响亮，靠的是用“谈利益” 的方式团结众人，这也是赵国能在强秦环伺下安稳多年的原因。

现在回头看平原君的故事，你会发现：他最厉害的不是“礼贤下士”，也不是 “合纵抗秦”，而是明白一个简单的道理，利益是关系的“粘合剂”，也是 “晴雨表”。你敢谈利益，说明你尊重对方的付出；你把利益摆上台，说明你没藏着掖着，大家心里都踏实，自然不会有猜忌。

我们生活里不也常遇到这样的事吗？

和朋友合伙开个小店，一开始不好意思谈“股份怎么分、亏损怎么担”，觉得 “都是朋友，谈钱伤感情”，结果后来赚了钱，有人觉得自己多干活少拿钱，有人觉得自己少出力多占股，吵来吵去，朋友都做不成了；

和同事一起做项目，一开始不聊“谁牵头、谁配合、最后功劳怎么算”，闷头干活，结果项目成了，有人抢功劳，有人觉得委屈，最后团队闹得四分五裂；

就连家里分老房子，兄弟姐妹不好意思说“我想要哪个房间、为什么想要”，都等着 “别人先让”，结果心里都有小算盘，最后闹得互相不理睬。

这些时候，我们其实都在犯平原君早年的错，把“谈利益” 当成了洪水猛兽，却忘了：不谈利益，才会让 “模糊的利益” 变成 “隐形的刺”，慢慢扎破关系。

就像平原君后来悟到的：跟门客谈“立功有赏”，不是功利，是让门客知道 “付出有回报”；跟百姓谈 “按收成分利”，不是小气，是让百姓知道 “跟着你有奔头”；跟诸侯谈 “合纵分好处”，不是自私，是让诸侯知道 “合作不吃亏”。

《资治通鉴》里说“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，不是说人都贪财，而是说 “利益” 本就是人与人相处的基础之一。与其藏着掖着让大家猜，不如大大方方摆上台，你想要什么、能给什么，我想要什么、能给什么，说清楚了，彼此都安心。

比如朋友合伙开店，一开始就说“你出 5 万，我出 5 万，股份各占 50%，亏了一起担，赚了一起分；你管进货，我管销售，每月对账一次”，大家都清楚规则，反而能安心做事，朋友关系也不会受影响；

比如同事合作项目，一开始就说“这个项目你负责技术，我负责沟通，最后功劳我们按贡献度报，绩效奖金也按比例分”，大家目标一致，反而能互相配合，团队关系也更融洽。

平原君用一生告诉我们：关系的长久，从来不是靠“不谈利益” 的虚伪客气，而是靠 “敢谈利益” 的坦诚通透。利益摆上台，猜忌自然就没了；彼此都敞亮，关系才能走得远。

往后的日子里，要是你再遇到“不好意思谈利益” 的时候，不妨想想平原君，那个曾经怕谈利益丢面子的公子，最后靠“敢谈利益” 赢了人心，护了国家。记住：谈利益不是伤感情，是为了更好地维护感情；把利益说透，不是自私，是为了让关系更稳固。